Специалист по продвижению бизнеса: штат, фрилансер или агентство

Специалист по продвижению бизнеса в вакансиях часто означает всё сразу: Директ, VK, сайт, SMM, «стратегию» и отчёты. В малой компании одного человека на это не хватит — или хватит только на поверхность. Вопрос не «найти гения», а собрать модель под объём заявок и вашу готовность считать цифры.

Я в «Антидоте» восемь лет и вижу три рабочие схемы: штат, фриланс, агентство. Иногда — гибрид. Ниже — без рейтинга «кто лучше»: только условия, при которых модель не ломается. Карта каналов — продвижение бизнеса.

Что должен делать специалист по продвижению

Минимальный контур для SMB:

1. Цели и метрики — согласованы с владельцем (цели продвижения).
2. Упаковка — сайт, объявления, карты согласованы по офферу.
3. Запуск и ведение кабинетов (VK, Директ, Авито — что выбрано).
4. Учёт — метки, CRM или таблица, еженедельная сводка.
5. Связь с продажами — скорость ответа, качество лидов, не «отчёт ради отчёта».

Если в вакансии только «ведение соцсетей», заявок это не добавит.

Штатный маркетолог: когда оправдан

Подходит, если:

• стабильный поток задач на полную ставку: несколько каналов, контент, акции, партнёры;
• есть бюджет от 150–300 тысяч на рекламу и ФОТ;
• владелец готов делегировать и раз в неделю смотреть цифры, а не «пусть сам».

Риски: один человек не закроет все кабинеты на экспертном уровне; уходит в отпуск — каналы простаивают; без CRM маркетолог и продажи спорят о «качестве лидов».

Часто штатному отдают стратегию и контроль, а настройку кабинетов — подрядчику. Так дешевле, чем нанимать «универсала за 400 тысяч».

Фрилансер: когда хватает

Подходит, если:

• один-два канала, понятное ТЗ;
• есть время владельца или менеджера проверять объявления и заявки;
• бюджет ограничен, но нужен живой кабинет.

Риски: фрилансер пропал; нет доступа к кабинету на ваш email; нет связки с CRM; «красивые скрины» без выручки.

Чек-лист перед стартом:

1. Кабинет оформлен на вашу организацию, доступы у вас.
2. В договоре — передача материалов, NDA, маркировка рекламы.
3. Еженедельный отчёт: расход, заявки, целевые, следующие шаги.
4. Запрет «оптимизации» без согласования оффера.

Сравнение с агентством — в услугах продвижения и как выбрать агентство.

Агентство: когда логично

Подходит, если:

• несколько каналов и нужна связка: реклама, сайт, аналитика;
• нет штатного маркетолога, но есть бюджет на медиа и работу;
• важна сменяемость: команда, а не один человек.

Риски: «конвейер» без погружения в нишу; скрытая наценка без прозрачности; отчёт без CRM.

Хороший признак — агентство задаёт вопросы про маржу, скорость ответа и отсеивает проекты, где реклама не окупится. Плохой — обещает заявки без разбора воронки.

Цену работы агентства на сайте не публикуем: называем после бесплатного разбора. Медиабюджет — ваш, прозрачный в кабинетах.

Таблица: модель и типичный масштаб

Задачи, которые нельзя полностью отдавать

Даже с агентством у владельца остаются:

• утверждение оффера и цен, которые не стыдно показать клиенту;
• скорость ответа на заявки;
• доступ к CRM и честная разметка сделок по источникам;
• решение «масштабируем / режем» по ROMI.

Без этого специалист по продвижению снаружи или внутри будет биться о потолок.

Как проверить специалиста на входе

1. Спросите, как считал ROMI в последнем проекте — не CPL, а деньги.
2. Попросите пример структуры отчёта (без NDA-данных).
3. Уточните, отговаривали ли от канала — и почему.
4. Проверьте, знает ли про маркировку erid и 152-ФЗ для баз.

Кейсы с цифрами — только опубликованные: примеры продвижения, кейсы.

Должностная инструкция «в одном листе»

Если нанимаете в штат, передайте кандидату явный список:

• какие кабинеты ведёт (VK, Директ, Авито — не «все соцсети»);
• какой отчёт раз в неделю: расход, заявки, целевые, план;
• с кем согласует тексты и акции;
• какие метрики главные (стоимость клиента, не лайки);
• бюджетный лимит и кто его утверждает.

Без листа маркетолог утонет в «контенте», а заявок не прибавится. Инструменты продвижения должны быть в доступе с первого дня.

Риски аутсорса без внутреннего владельца

Подрядчик не знает, что товар закончился, пока вы не сказали. Назначьте внутри компании владельца продвижения — даже на 2 часа в неделю: сверка CRM, цен, остатков. Это может быть собственник или операционный директор.

Агентство без такого контакта оптимизирует клики, а не ваш склад.

Помощь без найма в штат

Если не хотите искать человека месяцами — начните с помощи в продвижении: внешний разбор покажет, нужен ли штат, фриланс или команда агентства под ваш этап.

Сколько стоит ошибка найма

Один неудачный месяц с фрилансером без доступов — это не только его гонорар, но и 50–150 тысяч медиабюджета без выводов. Штатный маркетолог на неправильном этапе — оклад плюс «мы наняли, но заявок нет».

Поэтому я чаще рекомендую гибрид: владелец или операционист держит CRM и оффер, узкий подрядчик — кабинет, агентство — связку и аналитику на этапе роста. Модель меняется, когда появляется второй город или продуктовая линейка.

Перед наймом посмотрите услуги продвижения: иногда нужен не «маркетолог на всё», а пакет «Директ + отчёт + созвон».

KPI для специалиста по продвижению

Разумные KPI процесса на квартал:

• доля заявок с размеченным источником не ниже 90%;
• еженедельный отчёт без пропусков;
• время первого ответа по лидам из рекламы до 15 минут в рабочее время;
• снижение стоимости клиента на основном канале при стабильном бюджете или рост заявок при том же ROMI.

Не ставьте KPI «100 заявок» без привязки к марже и обработке. Это ломает и штат, и подрядчика.

Когда аутстафф не нужен

Если бюджет до 40 тысяч, один канал и вы готовы сами отвечать на заявки — начните с бесплатных инструментов и обучения кабинету. Специалист понадобится, когда время владельца дороже абонента.

Обучение внутри компании

Даже с агентством один сотрудник должен уметь: зайти в кабинет, увидеть расход, выгрузить заявки, сверить с CRM. Это 2–4 часа обучения, но спасает при смене подрядчика.

Без этого специалист по продвижению снаружи остаётся «человеком с графиками», а не партнёром.

Испытательный срок для штатного маркетолога

Первые 90 дней: один канал в работе, учёт заявок, еженедельный отчёт владельцу. К концу квартала — стоимость клиента по CRM и план на следующий канал. Без цифр испытательный срок не продлевают «из вежливости» — так вы покупаете время, а не результат.

Сравните стоимость найма с пакетом на услуги продвижения — иногда аутсорс на переходный период дешевле двух неудачных месяцев штата.

Частые вопросы

Никита Фокин
Основатель агентства «Антидот». 8 лет в маркетинге: частные клиники и бизнес-проекты по России.
Телеграм-канал