Реклама бизнес курсов — одна из немногих ниш, где в кабинете красивая цифра «регистрация 300 ₽» может скрывать убыток. Школа живёт не лидами, а оплатами. Я смотрю на стоимость регистрации только вместе с конверсией в вебинар, в заказ и в повторные запуски.
Общая схема рекламы — реклама бизнеса. Углубление по онлайн-школам — в статье про рекламу онлайн-школы.
Воронка курса: что рекламировать на каждом этапе
| Этап | Цель рекламы | Метрика |
|---|---|---|
| Холодная аудитория | Регистрация на вебинар или марафон | CPL регистрации |
| Прогрев | Доходимость до эфира | % live |
| Продажа | Оплата курса | CPA, ROMI |
| Допродажи | Следующий продукт | LTV |
На холодном трафике не продаю «купите курс за 80 000 ₽» в первом касании. Продаю конкретный бесплатный или недорогой шаг с понятной пользой.
Площадки для рекламы бизнес курсов
VK Реклама — основной канал для многих школ: широкая аудитория, гибкие форматы, тест креативов.
Яндекс.Директ — если люди ищут «курсы + тема» или бренд школы.
Telegram Ads и посевы — узкие профессии, B2B-обучение.
Посевы в MAX и VK — когда есть сильный лид-магнит и понятный пост.
Я не распыляю бюджет на пять площадок в первый запуск. Один канал, много связок «текст + креатив».
Кейсы из нашей практики
Онлайн-школа успеваемости. За период с июня 2023 по январь 2024: вложено 14,7 млн ₽ с учётом работы подрядчика, получено 23,1 млн ₽ продаж, ROMI 63%, регистрация 321 ₽ при плане 500 ₽. Каждую неделю тестировали 10 текстов и 50 баннеров; 321 кампания в двух кабинетах. Подробности — кейс школы успеваемости.
Онлайн-школа репетиторов. Тест нового направления на 200 000 ₽: регистрация 335 ₽ при плане 500 ₽, окупаемость 80% при ожидании 50%, продаж на 371 799 ₽ при расходе 206 555 ₽. Кейс — школа репетиторов.
Эти цифры — результат системы тестов и правок лендинга, не «одной удачной настройки».
Как считать ROMI школы
Клиенты часто считают так: (все продажи − все расходы) / все расходы. В расходы входят реклама, зарплаты, платформа, и работа агентства.
Я прошу разложить:
- CPL регистрации — расход / регистрации.
- CPL в live — расход / дошедшие до эфира.
- CPA оплаты — расход / оплаты.
- ROMI — на горизонте запуска, не одного дня.
Формулы общего характера — ROMI для бизнеса.
Реклама бизнес курсов «не окупается», когда школа меняет лендинг в середине марафона и режет тесты текстов без новых связок.
Что тестировать в первую очередь
- Угол: боль родителя, карьера, доход, страх ошибки.
- Формат: видео против статики, длина текста.
- Лид-магнит: марафон, PDF, пробный урок.
- Посадочная: один CTA, скорость загрузки, мобильная версия.
В кейсе успеваемости в сентябре клиент сменил лендинг — результаты просели до правок по Метрике. В декабре урезали тесты из‑за согласования текстов — ROMI упал; в январе обновили ТЗ копирайтерам и вернули ROMI около 70%.
Реклама бизнес курсов: сегменты аудитории
Один курс — разные углы:
| Сегмент | Угол в рекламе |
|---|---|
| Родители | Результат ребёнка, без давления на ребёнка |
| Карьеристы | Доход, навык, срок обучения |
| Предприниматели | Экономия времени, делегирование |
| Специалисты | Сертификат, практика, кейсы |
Реклама бизнес курсов на холодную аудиторию не смешивает все сегменты в одном абзаце — делайте отдельные связки.
Доходимость до вебинара и продажи
Дешёвая регистрация с пустого трафика часто даёт низкую доходимость до эфира. Я смотрю цепочку:
- регистрация → напоминание → live → оффер на курс.
Если live 10 %, дешёвый CPL не спасает. Улучшаем напоминания, контент до эфира и релевантность аудитории, а не только ставку.
Масштаб бюджета на марафонах
В кейсе успеваемости клиент раз в месяц поднимал бюджет в 1,5–2 раза под живой вебинар. Это осознанный всплеск, не хаос. К такому всплеску готовят запас креативов заранее, иначе CPL взлетает за два дня.
Связка с email и мессенджерами после регистрации
Реклама бизнес курсов не заканчивается кликом. Цепочка напоминаний о вебинаре, полезный контент до эфира и повторный оффер в течение 48 часов после live часто дают больший прирост оплат, чем ещё 50 000 ₽ в холодный VK.
Я прошу школу заранее написать 3–5 сообщений и письма, а не импровизировать в день эфира.
Юридические ограничения для рекламы обучения
Не обещайте гарантированный доход или трудоустройство, если это не прописано в договоре и не соответствует правилам рекламы. Формулировки «станешь миллионером за неделю» режут и модерацию, и доверие.
Типичные ошибки
- Считать только регистрацию, не оплату.
- Один креатив на весь месяц.
- Нет связки CRM / GetCourse / платформы с UTM.
- Резкое удвоение бюджета без запаса креативов.
- Игнорирование маркировки erid.
Если нужна помощь с кабинетом и учётом — помощь в рекламе бизнеса или разбор на biznesu.
План теста нового курса на 200 000 ₽
По мотивам кейса школы репетиторов:
- Один лендинг, одна кампания VK, KPI — регистрация до 500 ₽.
- Две недели — сбор регистраций, правка связок с худшим CTR.
- Эфир или продающий блок — фиксация оплат.
- Решение: масштаб, доработка продукта или стоп.
Реклама бизнес курсов на тесте не требует десяти кабинетов — требует честного ROMI на малых деньгах.
Согласование текстов с юристом и методистом — нормальная практика, но если оно длится неделями, тесты в VK останавливаются. В кейсе успеваемости декабрьский просад ROMI как раз из‑за согласований. Заранее согласуйте «коридор» формулировок, чтобы реклама бизнес курсов не простаивала.
Команда на запуск
Минимум ролей: тарификатор (или подрядчик), копирайтер, тот, кто ведёт эфир, и аналитик, который связывает регистрации с оплатами. Без последнего реклама бизнес курсов «не окупается» в отчётах, хотя продажи есть.
Запишите в календарь даты всех запусков и «тишины» между ними — выгорание базы в VK снижает регистрацию даже при том же CPL.
Перед масштабом зафиксируйте в таблице: CPL регистрации, % live, % оплат, ROMI на запуск. Без этих четырёх строк школа не знает, что именно масштабировать — аудиторию, лендинг или продающий блок.
После каждого запуска сохраняйте три лучших и три худших связки — реклама бизнес курсов на следующем марафоне стартует быстрее, чем с нуля. Это особенно заметно на сезонных запусках для родителей и для карьерных курсов, когда срок до старта потока ограничен.
Коротко
- Реклама бизнес курсов измеряется оплатами и ROMI, не только регистрацией.
- VK — частый первый канал; Директ — при поиске и бренде.
- В наших кейсах регистрация 321–335 ₽ и ROMI до 63–80% на отдельных отрезках — ориентиры, не гарантия.
- Тесты креативов и лендинга каждую неделю важнее «идеальной настройки».
- Резкие изменения сайта и остановка тестов бьют по результатам сильнее алгоритма.
Частые вопросы
Какой KPI ставить на первый запуск?
Регистрация до согласованного потолка и окупаемость тестового бюджета на горизонте 2–4 недель, если продукт уже продавался.
Хватит ли 200 000 ₽ на тест?
Для проверки нового направления — да, если продукт упакован. Пример — кейс школы репетиторов.
Нужен ли отдел копирайтеров?
Нужны тексты и баннеры в потоке. Кто их делает — штат или подрядчик — вопрос процесса, не площадки.
Когда масштабировать бюджет?
Когда ROMI стабилен несколько недель и CRM показывает оплаты, а не только лиды. Реклама бизнес курсов на масштабе без этого шага обычно снова «не окупается» через месяц.
Можно ли рекламировать только в Telegram?
Можно, если аудитория там. Часто Telegram добавляют к VK, а не заменяют полностью на старте. Реклама бизнес курсов в одном Telegram без тестов VK лишает вас сравнения CPL на одинаковом оффере.
Основатель агентства «Антидот». 8 лет в маркетинге: частные клиники и бизнес-проекты по России.
Телеграм-канал
Хотите, посмотрю ваш бизнес и скажу, что из этой статьи у вас сработает первым? Бесплатно, ответ в течение рабочего дня.
Получить разбор